ネット販売の光と影

リピーターになってもらうための「メール」販促

インターネット通販サイトでは、購入してもらえるまでにいくつかの段階があります。インターネットはさまざまなニーズが飛び交う電脳空間です。そこでは人はさまざまな理由でさまざまな行動を起こすものなのです。

まずはインターネットでの基本行動のひとつとして「検索」があります。キーワードを入力し、検索ボタンをクリックすれば、各検索エンジンが用意しているアルゴリズムに基づいて「検索結果」が表示されます。その結果の一覧から検索した人は目的の「情報」を探すのです。「目的」の情報がすぐに見つからない場合は、また検索結果一覧に戻るか、今度はキーワードを変えて検索することになります。

通販サイトでもこのプロセスを念頭に置き、インターネット検索から購入してもらえることを期待するものです。そのためにSEOという検索結果で上位表示されるような仕組みを検討したり、直接含まれないもののキーワードが関連している検索結果に対して広告を表示したりするものです。ですが、「広告」などの販促には必ず「コスト」がかかるものです。かかったコストは「売り上げ」から差し引かれます。商品の売り上げから原価を差し引いたものが「粗利」です。その利潤から広告系冷人件費、物流経費やシステム維持費などを差し引いたものが「利益」です。事業の根本は「利益」を追い求めることにあります。

外部からのみの集客を考え過ぎると、またその部分に比重を置き過ぎるとコストはかさむ一方です。通販サイトとしては有名になって沢山の人に買ってもらえるようになるのはいいことなのですが、「広告を投下しないと売れない」ということでは事業としては健全ではないのです。そこで、多くの通販サイトが「見込み客」としての「一度購入してくれた顧客」に期待をかけ、そこに対する手立てを講じます。

一度購入したということは、すでにそのサイトに対する理解があります。しっかり商品が届き、満足して使えているのであれば、また違う商品を購入してもいいかもしれないと考えるものです。そのような人に対して積極的にアプローチをかけることは、コストを少なくして購入させることができる手段です。

ですが、それらの既存顧客に対するアプローチは自由ではありません。インターネット上で購入した人に対して自然なアプローチというものがあります。それは「社会通念」として、誰もが無意識に持っています。例えば、amazonから何かを購入しても、amazonから電話が入るようなことはないのです。既存顧客に対して有効なアプローチ、それは「Eメール」です。Eメールによる情報提供であれば、受け取る側も自然に受け入れることができるのです。そのような取り組みを安定的に行うことで、コストレスに一定の売り上げを作ることができます。既存顧客に対しては、さまざまな取り組みができます。母数が多ければ「DB化」して細かくセグメントして配信したり、母数がそこまで多くなければ、こちらが提供を開始した新商品だけを配信したりといった具合です。

メール販促にはサイトによって方法論があるのですが、だいたい配信数に対して1パーセントがクリックしてくれて、さらにその1パーセントが購入してくれる、という打率が基本数値でしょう。